Come convincere il tuo capo con un po' di psicologia

Nei contesti aziendali siamo portati a credere che, per convincere della bontà di un’argomentazione un capo, sia meglio far leva sulla dimensione economica piuttosto che su quella valoriale. Ma è veramente una strategia efficace?

Come convincere il tuo capo che sei il migliore?

È innegabile che gestire in modo efficace il proprio “capo” soprattutto se "aggressivo" sia una sfida complessa, ma non si tratta di un compito impossibile. Nelle organizzazioni le dinamiche relazionali, i problemi di comunicazione e la necessità di raggiungere dei risultati incrementano il livello di conflittualità e di tensione spostando i problemi da una dimensione “cognitiva” e “razionale” verso un versante emozionale e relazionale. Per convincere il tuo capo che sei il migliore, devi dimostrare che sei competente e ma anche capace nel gestire le dinamiche relazionali. Devi anche mostrare che hai degli obiettivi e che credi realmente nei valori organizzativi.

Vediamo alcuni consigli per affrontare, in modo autonomo, una problematica di questo tipo. Il presupposto di partenza è che, ovviamente, il tuo superiore sia una persona tutto sommato equilibrata e ragionevole!

Fermati e ragiona con calma quando gli altri sono tesi e nervosi

Per prima cosa è importante prendersi una pausa e ragionare a “mente fredda”. Se hai notato dei cambiamenti importanti nell’atteggiamento di un tuo collega o di un tuo superiore è possibile che siano intervenuti anche altri fattori (ad esempio questioni personali) o che la persona stia attraversando un momento di tensione legato a problemi sul lavoro che magari non ha voluto o potuto condividere con il team. E' importante anche conoscere gli ostacoli della comunicazione interpersonale.

È sempre teso e arrabbiato con tutti?

In questo caso la situazione è decisamente più complessa e potrebbe essere necessario trovare un supporto di tipo psicologico per apprendere come gestire in modo assertivo una situazione del genere e valutare, insieme allo psicologo del lavoro, delle alternative o delle strategie di coping. Tutto sommato ricordati che se sei di fronte a un tratto tipico (un atteggiamento sempre aggressivo o passivo aggressivo) ricordati che questo può essere paradossalmente un vantaggio dato che è possibile prevedere, in modo più o meno accurato, il suo comportamento e le eventuali reazioni future.

I comportamenti reattivi peggiorano la situazione

Un capo che adotta un atteggiamento aggressivo richiama, nel collaboratore, reazioni negative che possono essere espresse sia direttamente attraverso un conflitto manifesto che sotto-soglia (ad esempio attraverso degli errori, ritardando la consegna di un progetto o stimolando nel team reazioni di contro-dipendenza fino al classico "turn over"). Un buon leader ad esempio sa lavorare sulla motivazione e sul coinvolgimento dei collaboratori proprio per evitare queste derive e queste pericolose dinamiche che possono mettere in crisi il business di qualsiasi organizzazione. Per evitare di cadere nella trappola del conflitto adotta quindi uno stile di comunicazione assertivo. Spesso le persone che adottano un atteggiamento aggressivo ricercano una reazione esplicita nell’interlocutore e il fatto di rompere questo schema è già un ottimo modo di gestire un conflitto. 
Come gestire un feedback negativo?

Cerca di riconoscere le emozioni che sperimenti (che sono più che giustificate di fronte a un “capo” aggressivo) ma nel contempo modula le tue risposte in modo assertivo. Ripeti quanto affermato dal tuo superiore attraverso un tono di voce “calmo” e utilizzando una formulazione positiva. L’aggressività è contagiosa ma la capacità di rimanere fermi e stabili permette di gestirla in modo adulto. Ricordati che una persona “arrabbiata” può rivolgerti delle accuse pesanti per stimolare una tua risposta aggressiva o per sottometterti rispetto a una dinamica “competitiva”. Lascia sfogare il tuo interlocutore infatti prima o poi la sua energia verrà a mancare. Non si può rimanere arrabbiati per tanto tempo.

Nel contesto organizzativo bisogna trovare soluzioni non colpevoli!

Richiedi una spiegazione specifica della tua eventuale mancanza e cerca di comprendere (una volta riportata la conversazione su toni più pacati) quali cambiamenti concreti dovresti apportare. Prima di attivare un canale di comunicazione razionale è fondamentale aver risolto la componente relazionale ed emozionale. Se ritieni di essere stato criticato senza una reale motivazione cerca comunque di preservare un dialogo basato sui dati “oggettivi” e sui comportamenti “osservabili”. È importante ricordarsi che fate tutti parte dello stesso team.

L’assenza di conflitto non è un segnale positivo

È lecito attendersi che le persone possano entrare in conflitto per diverse ragioni. Un team di lavoro, inoltre, ha una propria vita e uno sviluppo ben definito che prevede anche dei momenti di tensione. Una relazione priva di qualsiasi conflitto o discussione probabilmente cela problemi importanti

Qual è il livello generale dello stress nel tuo posto di lavoro?

È aumentato il carico di lavoro nelle ultime settimane? Oppure è diminuito drasticamente? Qual è la previsione per i prossimi mesi? L’impatto della recente crisi economica ha riverberato nei diversi contesti organizzativi infatti l’insicurezza, il timore di doversi trasferire o di perdere il lavoro sono tutti elementi che inevitabilmente possono incrementare il livello di tensione e di conflittualità.

Le difficoltà di comunicazione non devono diventare un alibi

Spesso i dipendenti hanno qualche resistenza nell’esporre al proprio responsabile i problemi e le difficoltà per timore di ricevere critiche o di andare incontro a potenziali conseguenze. Questo atteggiamento rischia però di produrre un circolo vizioso che incrementa le distanze tra gli individui. È anche una tua responsabilità riuscire a comunicare in modo assertivo con i superiori e imparare a gestire le situazioni complesse.

Come gestire lo stress?

Per imparare a gestire lo stress sul lavoro è importante intraprendere un percorso personale in grado di fornirti tutte le competenze necessarie per adottare delle strategie di coping efficaci. È possibile apprendere come gestire un conflitto, come comunicare in modo assertivo e come rilassarsi nel tempo libero. Prendersi cura di se stessi attraverso la psicoterapia o un percorso di coaching consente di migliorare il proprio stato di benessere generale. Ricordati che la tensione rischia di produrre un circolo vizioso che può influenzare anche il tuo sistema immunitario.

Per convincere il tuo capo è meglio far leva sulle questioni economiche oppure sui valori organizzativi?

Nei contesti aziendali siamo portati a credere che, per convincere della bontà di un’argomentazione un capo, sia meglio far leva sulla dimensione economica piuttosto che su quella valoriale. Secondo uno studio pubblicato sul Journal of Applied Psychology la situazione sembra in realtà esattamente opposta a questa credenza. Il campione era composto da 500 persone (dipendenti e datori di lavoro) e dall’analisi dei dati è emerso che il maggiore successo nel modificare le opinioni dei “capi” rispetto a una data decisione era più forte quando venivano utilizzate argomentazioni di carattere “etico” e sociale. Paradossalmente il tema del “risparmio economico” non sembrava destare la stessa capacità “persuasiva”. Per ottenere questi risultati è però fondamentale armonizzare la richiesta in funzione del contesto e dei valori organizzativi. Infatti è possibile che questo meccanismo sia determinato da un processo di dissonanza cognitiva da parte dei responsabili che devono quindi conformarsi a quanto dichiarato a livello aziendale (ad es. Vision, Mission o altri valori aziendali). Un altro dato interessante che emerge da questa ricerca riguarda la diversa percezione che le persone hanno quando viene chiesto loro di immaginarsi nel ruolo di “capi”. In questo caso “ipotetico” l’aspetto economico risulta prevalente rispetto a quello “morale”. Chi non ricopre incarichi manageriali e svolge un ruolo di collaboratore potrebbe aver sviluppato una visione pregiudiziale della funzione di responsabile. 

È possibile, quindi, che nella rappresentazione mentale i dipendenti possano sovrastimare alcune caratteristiche del proprio “capo” a scapito di altre e generare quindi dei misunderstanding nel rapporto gerarchico. Nella comunicazione risulta quindi più importante far leva sulla dimensione etica e valoriale piuttosto che focalizzarsi su quella economic

Per presentare un progetto meglio far leva sulla dimensione economica o anche sui valori?

Dott.Igor Graziato

Psicologo del Lavoro e delle organizzazioni

Specialista in Psicoterapia

Esperto di VRT (Virtual Reality Therapy)

Master in Cognitive Behavioural Hypnotherapy

Ipnosi Clinica Evidence Based

Membro dell'American Psychological Association

Membro della Division 30 Society of Psychological Hypnosis

Past Vice President Ordine degli Psicologi del Piemonte

Bibliografia

The money or the morals? When moral language is more effective for selling social issues. Mayer, David M.,Ong, Madeline,Sonenshein, Scott,Ashford, Susan J. Journal of Applied Psychology, Feb 04 , 2019.