Analisi Swot: uno strumento di marketing per i professionisti

L'analisi SWOT è uno strumento utilizzato per analizzare i punti di forza, le aree di miglioramento, le opportunità e le minacce di un libero professionista, di una start-up, di uno studio o di un'organizzazione complessa. Viene utilizzato per identificare le opportunità sul mercato e per creare strategie che possono aiutare un libero professionista a raggiungere i propri obiettivi.

• Le opportunità, per alcuni sottili meccanismi psicologici, rischiano di essere poco visibili. Spesso il libero professionista tende a riproporre sempre gli stessi servizi con le medesime modalità rimanendo ancorato all’interno di un’area di confort che, se pur rassicurante sul piano emozionale, rischia di impattare negativamente con il business e con il ROI (Return of Investment). Esistono sicuramente nicchie di mercato e ambiti che non sono ancora stati individuati e che richiedono quindi un’attenta valutazione dei “segnali deboli” che potrebbero essere intercettati da un professionista (il cosiddetto “oceano blu”).
• Le minacce possono giungere da più ambiti, un cambiamento normativo, l’introduzione di un nuovo servizio online o l’arrivo di un competitor più organizzato sono solo alcuni dei fattori che devono essere presi in considerazione. È necessario infatti ricordare come alcune importanti organizzazioni siano sparite nel giro di pochi anni proprio perché hanno sottovalutato, ad esempio, la portata di alcune trasformazioni epocali (un esempio classico è quello di “Blockbuster” o di “Blackberry”).

Anche uno studio ben avviato e con un “giro di clienti” importante può andare incontro a queste problematiche se non monitora i processi e l’andamento del “mercato”. In gergo questo fenomeno si definisce come la “miopia del marketing” ovvero quando un professionista si concentra in modo eccessivo su quanto costituisce l'oggetto del servizio erogato ma presenta, nel contempo, una scarsa capacità di osservare i cambiamenti nella società.

L'analisi di SWOT in ambito sanitario

L'analisi di SWOT è uno strumento che viene utilizzato anche in ambito sanitario sia medico che psicologico soprattutto all'estero. Ad esempio nella gestione del rischio nelle organizzazione sanitarie si inizia identificando i potenziali rischi all'interno di una determinata organizzazione o di un'area specifica e prosegue poi con lo sviluppo di ulteriori strategie per ridurre i danni. Lo strumento più comune per questo tipo di analisi è Strengths–Weaknesses–Opportunities–Threats (SWOT).

L’ambiente esterno
In ogni momento, nel macroambiente, si possono verificare delle trasformazioni che possono aprire delle opportunità straordinarie oppure diventare delle serie minacce da contrastare. Negli ultimi anni siamo di fronte a cambiamenti sempre più repentini e pervasivi in grado di modificare rapidamente e per sempre gli stili di vita e di consumo. In qualità di liberi professionisti è importante essere consapevoli che non è possibile agire con un controllo diretto sull’ambiente esterno ma è fondamentale agire in termini preventivi. Le minacce rappresentano dei fattori esterni che rischiano di peggiorare i risultati del vostro studio, sia in termini economici che di servizio e per questa ragione vanno prese delle contro-misure.

Dopo aver realizzato la vostra “analisi di SWOT” vi consiglio di rispondere alle domande:

• Streithg - "Quali risorse valorizzare?"
• Weaknesses - "Quali azioni correttive implementare?"
• Opportunities - "Su quale opportunità concentrare le vostre risorse?"
• Threats - "Quali contromisure adottare?"

Che cos'è la matrice delle minacce

È importante che il professionista valuti la possibilità del verificarsi di uno o più scenari “negativi” focalizzandosi sulla creazione di piani di emergenza e agendo in termini preventivi . Come abbiamo già sottolineato non possiamo controllare il macro-ambiente ma possiamo adoperarci per cogliere quei segnali “deboli” che ci consentono di anticipare scenari “complessi”. Investire le proprie energie e risorse mentali in un piano “B” è un modo per passare concretamente all’azione evitando così di limitarsi ad elaborare dettagliati scenari catastrofici o a cedere alla preoccupazione derivata da qualche turbolenza nel mercato; tutti pensieri questi che andrebbero a influenzare la componente motivazionale e a promuovere comportamenti disfunzionali. Il rischio infatti, se non si agisce con un “piano B”, è quello di assistere a un incremento dell’ansia e della tensione con tutte le conseguenze potenziali (ad es. insonnia, irritabilità, problemi psicosomatici). Tutti questi aspetti rischierebbero di aumentare la probabilità di commettere un qualche errore riducendo la capacità di concentrazione e inficiando la componente cognitiva. Per questa ragione è importante elaborare una “matrice delle minacce” per monitorare costantemente l’ambiente esterno e il mercato di riferimento. Bisognerà andare a inserire, in base alla vostra esperienza e ai dati a disposizione, le minacce in funzione della gravità potenziale e della probabilità che possano manifestarsi. Un modo per passare all’azione e per costruire uno schema “visivo” che può meglio sostenere i processi di problem solving e di decision making. In questo caso, incrociando queste due variabili, si potrà ottenere una matrice che renderà immediatamente visibili le aree sulle quali intervenire in termini preventivi . Inoltre tutto ciò risulterà un buon strumento da condividere con i propri colleghi di studio.

Che cos'è la matrice delle opportunità

Le opportunità rappresentano le forze positive che provengono dal macroambiente e che se opportunamente armonizzate con le caratteristiche del vostro studio professionale possono contribuire a migliorare la vostra performance generando un ritorno positivo in termini di immagine ed economici. Le opportunità che si possono presentare sul mercato o che possono emergere devono essere valutate con attenzione attraverso la costruzione, anche in questo caso, di una specifica matrice. Pur trattandosi di una valutazione soggettiva, cercate di far riferimento a dati specifici e alle varie fonti elencate precedentemente. Incrociando i due assi “ Attrattività ” e “ probabilità di Successo ” andrete a creare una matrice composta da quattro quadranti:

• L’area ideale: rappresenta ovviamente l’ambito in cui potrete investire al meglio le vostre energie, prestando attenzione a non trovarvi in un’arena altamente competitiva.
• L’Oceano blu: si tratta di una nicchia di mercato ancora da esplorare, magari che genera poca attrattività e redditività al momento (e che per questa ragione viene trascurata dai vostri competitor) ma che potrebbe celare ottime opportunità di business.
• Zona di comfort: rappresenta un ambito altamente attrattivo perché vi sentite sicuri e competenti ma che potrebbe risultare scarsamente remunerativo o che potrebbe andare incontro a un rapido declino (simile al concetto di zona di comfort).
• L’area del “masochista” rappresenta il quadrante più negativo in cui un professionista può trovarsi per inerzia, paura di cambiare, scarsa stima nelle proprie risorse o semplicemente per incapacità di affrontare un cambiamento.

L’ambiente interno
Il cosiddetto “ micro-ambiente ” è il luogo dove il professionista può esercitare un controllo parziale o totale. Egli può introdurre tutta una serie di azioni correttive per migliorare la qualità del servizio erogato o l’ efficienza di alcuni processi interni. L’analisi in questo caso deve essere effettuata con consapevolezza, onestà, attenzione dei dettagli e trasparenza verso di sé evitando di costruire dei rassicuranti “alibi” per giustificare eventuali mancanze o inefficienze. È importante analizzare le cause delle eventuali criticità presenti nello studio professionale evitando di addossare la colpa dei problemi ai colleghi, ai collaboratori o a se stessi. È fondamentale inoltre passare dalla sterile “ricerca di un colpevole” alla ricerca delle cause che influenzano una data criticità. La capacità di ragionare e lavorare su una dimensione razionale e cognitiva garantisce un miglior approccio generale verso il problem solving. Nel caso può risultare utile adottare alcuni strumenti (ad esempio il Diagramma di Ishikawa , i “cinque perché” proposti da Tahiici Ohno ) che consento di far emergere le eventuali distorsioni organizzative presenti nel proprio studio professionale analizzando le cause reali che determinano un dato effetto. L’analisi dell’ambiente interno prevede una valutazione dei punti di forza della propria attività e delle aree di miglioramento.

In sintesi

• Vi consiglio di redigere, anche in questo caso, un documento specifico e di prendervi del tempo per approfondire con calma ed attenzione tutti i vari aspetti dell’ analisi di SWOT evitando di compilarla in modo superficiale. Questo strumento, apparentemente semplice, rappresenta un prezioso supporto con cui dirigere la vostra strategia di marketing e che vi consentirà di evitare investimen ti poco mirati e di incrementa re, nel contempo, la consapevolezza del vostro agire professionale.
• Prima di realizzare un nuovo sito web, una campagna promozione online o altro materiale è fondamentale aver strutturato una precisa strategia di marketing . Anche se l’analisi di SWOT evidenzia dei punti di forza del vostro studio professionale o nel caso possediate una competenza distintiva rispetto ai competitor non è detto che questo si traduca automaticamente in un vantaggio competitiv .
• Un fattore distintivo deve essere apprezzato, conosciuto e comunicato al vostro mercato di riferimento attraverso una specifica strategia di marketing e definendo il vostro piano operativo.
  

Dott.Igor Graziato
Psicologo del Lavoro e delle organizzazioni

Specialista in Psicoterapia
Master in Cognitive Behavioural Hypnotherapy
Ipnosi Clinica Evidence Based

Membro dell'American Psychological Association

Past Vice President Ordine degli Psicologi del Piemonte

Bibliografia

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