La psicologia del trading. Nella mente dell'investitore.

La psicologia offre una serie di strumenti preziosi per chi si occupa di investimenti e di mercati.

Le decisioni sugli investimenti sono influenzate da bias cognitivi e dalle emozioni

Se un titolo su cui hai investito sta salendo sperimenterai un effetto positivo a livello emotivo, ti sentirai bene e la tua auto-stima risulterà rinforzata. Mentre se un’azione sta scendendo ti produrrà ansia, sentimenti di rimpianto e potresti sperimentare un senso di colpa per aver commesso un errore nelle tue valutazioni, con l’aggiunta di rabbia e stress. Questo potrebbe portarti a perdere del tempo prezioso e a trattenere quel titolo più del dovuto, magari coltivando la speranza di vedere un cambiamento nell’andamento del mercato. In realtà questo atteggiamento che gli psicologi chiamano “effetto disposizionale” che rappresenta una tendenza della persona a rispondere in modo stabile e prevedibile alle diverse situazioni che deve affrontare. Infatti anche l’atteggiamento positivo o negativo, lo stato d’animo e il livello di stress possono influenzare il processo decisionale.  

Che cosa accade nella mente del trader?

In uno studio pubblicato sul “Journal of Business and Psychology” condotto da un team di ricercatori guidato dal Prof.Carducci è stato possibile analizzare come le variabili psicologiche possano influenzare le decisioni di trader e investitori. In questo esperimento le persone avevano un piccolo budget da investire in un mercato azionario simulato. Le condizioni prevedevano sia un aumento che una perdita del 15% dell’azione ma all’interno di un contesto diverso. In un caso l’incremento del titolo avveniva in un mercato in costante discesa mentre nell’altra situazione in un mercato che scendeva in modo del tutto casuale. I partecipanti all’esperimento erano stati successivamente sottoposti a una valutazione sulla tolleranza al rischio. 

Fretta nel vendere e lentezza nel liberarsi da titoli in perdita

I ricercatori hanno scoperto dei dati utili e interessanti come il fatto che gli investitori avevano mantenuto troppo a lungo i titoli in perdita mentre avevano venduto troppo in fretta le azioni che stavano andando bene. L’unico fattore che sembra poter aver influenzato questo schema decisionale è rappresentato dal livello di istruzione che quando è più elevato può produrre paradossalmente una distorsione nei processi decisionali.

Il modello Gordon Gekko è davvero vincente?
«L'avidità, non trovo una parola migliore, è valida, l'avidità è giusta, l'avidità funziona, l'avidità chiarifica, penetra e cattura l'essenza dello spirito evolutivo. L'avidità in tutte le sue forme: l'avidità di vita, di amore, di sapere, di denaro, ha improntato lo slancio in avanti di tutta l'umanità.” Gordon Gekko

Una delle scene più famose e iconiche del film di Oliver Stone “Wall street” vede Michael Douglas interpretare il ruolo di uno spietato investitore e lo si vede pronunciare questo discorso nel film durante una riunione degli azionisti della società Teldar Carta. Non si tratta di un’invenzione degli sceneggiatori ma queste parole traggono ispirazione da un reale speech fatto dal finanziare Henry Kravis. Negli anni ’80 del secolo scorso iniziò a prendere forma un atteggiamento individualista e “rampante” che trovò nella definizione di Yuppie (ovvero l’abbreviazione di Young Urban Professional) la sua sintesi più efficace. L’idea di potersi arricchire facilmente, di ottenere ottimi guadagni senza sforzo e di raggiungere l’indipendenza economica è una spinta motivazionale che si è diffusa fino ai giorni nostri. Nella cultura popolare questa immagine dell’investitore spietato è stata presa come modello ed è stata anche apprezzata dai trader, in realtà essa non porta nessun beneficio concreto al risultato finale.

Il trader professionista adotta un atteggiamento più costruttivo

Infatti gli studi scientifici che abbiamo a disposizione non indentificano come un tratto rilevate per il successo negli investimenti questo atteggiamento alla “Gordon Gekko”, ma anzi lo considerano come un fattore di rischio che può portare a crolli del mercato e a perdite ingenti anche per lo stesso investitore. Stesso atteggiamento che spesso viene diffuso oggi sui social da presunti o reali abili investitori (in genere più occupati a vendere corsi, libri e ad apparire che forse a investire realmente nel mercato azionario). È probabile quindi che le competenze sia tecniche che psicologiche di un trader professionista siano ben diverse da questo stereotipo che viene costantemente rilanciato ancora oggi dai media tradizionali e dai social. L’avidità è sicuramente un importante fattore motivazionale e sarebbe comunque presente anche in assenza di un sistema economico e finanziario come quello attuale. Ad esempio l’assenza di una qualsiasi risorsa determina nell’essere umano dei comportamenti primitivi e aggressivi (basti ricordare l’assalto ai supermercati durante la pandemia). Anche nel caso del baratto gli oggetti e i beni acquisterebbero un valore diverso. Il principio della scarsità è un fenomeno psicologico che trova nella legge della “domanda e dell’offerta” la sua espressione più tipica. In genere più un bene è disponibile sul mercato e più il suo prezzo diminuisce ma questo aspetto ha un’implicazione anche psicologica sia cognitiva che emozionale. 

La facile reperibilità di un prodotto rrende anche meno attraente l’oggetto stesso.

È un meccanismo che chi si occupa di marketing conosce molto bene e che può essere simulato generando volontariamente delle code all’ingresso di uno store o selezionando l’ingresso delle persone in un locale. In altri casi il prezzo elevato di un prodotto è voluto apposta per selezionare i clienti e per fare in modo che essi stessi diventino un testimonial inconsapevole di un dato brand (al netto dei costi di produzione e dei margini di guadagno). In questo modo si viene a generare un “effetto cascata” ad esempio i primi a potersi permettere uno smartphone di ultima generazione o una borsa appariranno su riviste e sui social stimolando così altri clienti a desiderare di possedere quel dato prodotto. Anche le persone meno abbienti sono disposte a spendere cifre considerevoli pur di apparire e di sperimentare un senso di riconoscimento e stima sociale. Ma l’avidità non è una caratteristica fondamentale per un investitore e un trader professionista. Sono ben altre le competenze di cui ha bisogno. 

Dott.Igor Graziato

Psicologo del Lavoro e delle organizzazioni

Specialista in Psicoterapia

Esperto di VRT (Virtual Reality Therapy)

Master in Cognitive Behavioural Hypnotherapy

Ipnosi Clinica Evidence Based

Membro dell'American Psychological Association

Past Vice President Ordine degli Psicologi del Piemonte

Riferimenti scientifici

• Carducci, B.J., Wong, A.S. Type a and Risk Taking in Everyday Money Matters. Journal of Business and Psychology12, 355–359 (1998).
  
• Hendlin, S. J. (2010). Coaching traders and investors. In S. Walfish (Ed.), Earning a living outside of managed mental health care: 50 ways to expand your practice (pp. 137–140). American Psychological Association.
  
• Emotion regulation and trader expertise: Heart rate variability on the trading floor., Journal: Journal of Neuroscience, Psychology, and Economics, : 2012, ISSN: 1937-321X
  
• Hoyer, K., Zeisberger, S., Breugelmans, S. M., & Zeelenberg, M. (2021). Greed and individual trading behavior in experimental asset markets. Decision, 8(2), 80–96.
  
• Schaubroeck, J., Ganster, D. C., & Fox, M. L. (1992). Dispositional affect and work-related stress. Journal of Applied Psychology, 77(3), 322–335.
  
• Shackman AJ, Tromp DPM, Stockbridge MD, Kaplan CM, Tillman RM, Fox AS. Dispositional negativity: An integrative psychological and neurobiological perspective. Psychol Bull. 2016;142(12):1275-1314.